¿Hasta qué punto puede considerarse que un precio más alto es un indicador de mayor valor para el cliente?
Ariel Baños, experto en fijación de precios y fundador de Fijaciondeprecios.com, analiza dos casos interesantes para intentar explicar qué factores son más determinantes para el cliente a la hora de asignarle un valor a un bien o servicio.
Cuando las ventas tienden a bajar, modificar los precios y hacer liquidaciones y promociones suele ser la primera medida que toman las empresas, pero muchas veces sin pensar en sus posibles consecuencias.
En su artículo sobre estrategias de fijación de precios en tiempos de crisis, el experto en gestión de precios, Ariel Baños, explica las razones por las que no siempre bajar los precios es la mejor solución en un escenario de desaceleración en las ventas.
El desafío al definir el sistema de precios más adecuado para cada empresa está en identificar qué valor tiene para cada cliente los productos y servicios vendidos.
El fundador de Fijaciondeprecios.com, Ariel Baños, explica las claves para determinar cómo deben establecer las empresas los precios para sus productos y servicios. Como señala Baños, "...El precio debería estar relacionado con el valor para cada cliente", pero lo complejo es justamente tener claridad sobre ese valor, ya que "... Cuando compramos algo en general no estamos completamente seguros de los resultados que obtendremos al utilizarlo."
¿Cómo hacen las empresas que utilizan permanentemente grandes descuentos y ofertas para sostener esta estrategia?
En su análisis sobre definición de precios, Ariel Baños, experto en el tema, explica los elementos que deben tener en cuenta las empresas al ofrecer descuentos y promociones a sus clientes, advirtiendo sobre cómo debe "repartirse" el costo que se asume al brindar la rebaja en el precio, qué tipo de promociones deben evitarse, dependiendo del giro de negocio, y qué límites deben establecerse en el número de artículos que pueden formar parte de la estrategia de descuentos, entre otros.
La costumbre de intentar conseguir una rebaja puede ser bien vista en algunos lugares, mientras que en otros, dependiendo del producto o servicio del que se trate, puede generar dudas y perjudicar la negociación.
Ariel Baños, experto en definición de estrategias de precios, explica que a la hora de negociar una rebaja o incremento en un precio, se debe tomar en cuenta los factores culturales de cada país, que pueden diferir mucho de un lugar a otro. "... En algunos países, como Egipto, Marruecos e India, y en el sudeste de Asia en general, es común la negociación de precios en todo tipo de productos y servicios. Incluso puede llegar a considerarse ofensivo si el cliente paga el precio inicial, sin siquiera realizar el intento de conseguir una rebaja."
El control y la fijación profesional de los precios de lo que se vende es imprescindible para que la empresa sea exitosa y obtenga una rentabilidad adecuada.
Ariel Baños, economista fundador de Fijaciondeprecios.com, presenta las 10 acciones imprescindibles para asegurar una adecuada gestión de los precios de lo que vende la empresa.
1 - Utilizaré al costo sólo para conocer el piso de los precios y la rentabilidad.
Planificar ajustes para no perder rentabilidad y redefinir las políticas de descuentos son parte de las metas que las empresas deberían plantearse en la definición de la estrategia de precios de cara al nuevo año.
Las últimas semanas de diciembre son generalmente una buena época para evaluar los resultados de la estrategia implementada durante el año que termina, y reevaluar los planes para el próximo año.
El final del año es un buen momento para realizar un balance de la estrategia de precios de la empresa y valorar eventuales modificaciones.
Ariel Baños, especialista en gestión deprecios, explica los principales pasos a seguir para definir con éxito la estrategia de fijación de precios más adecuada para cada organización.
Estimar primero el precio que un cliente pagaría por un producto, y luego alinear costos de producción e inversiones a ese valor, es la premisa de la estrategia Price-led costing.
Ariel Baños, especialista en gestión de precios, explica que saber de antemano cuánto se puede cobrar por un producto o servicio, o al menos tener una estimación, es un elemento clave de la estrategia de fijación de precios.
El impulso de las ventas que se obtiene con estas campañas puede transformarse fácilmente en problemas de rentabilidad y de caída del valor de marca.
Ariel Baños, especialista en gestión de precios, señala cinco tips fundamentales a la hora de planificar y ejecutar campañas de promoción de productos:
"El showrooming ocurre cuando un consumidor investiga antes de comprar un producto, concurriendo a una tienda física, donde puede tocar, probar y asesorarse sobre el objeto de su interés, pero finalmente termina comprando en Internet donde el precio es más atractivo."
Del artículo de Ariel Baños, economista y fundador de Fijaciondeprecios.com:
Para solucionar el eterno y muy difícil problema del pricing, es conveniente comenzar con un cambio de nombre.
Para solucionar el eterno y muy difícil problema del pricing, es conveniente comenzar con un cambio de nombre.
El artículo de Ariel Baños en Fijaciondeprecios.com propone una estrategia corporativa con tres pasos para la implementación de un sistema de fijación de precios, que tiene como principio la formación de un equipo que lidere el pricing de la empresa, al que sugiere llamar "Optimización de ingresos", para evitar resistencias a su labor al interior de la organización.
Disponer de una segunda marca permite a las empresas llegar a segmentos de clientes más sensibles al precio, sin necesidad de sacrificar rentabilidad en la primera marca.
5 Claves para entender los precios de las segundas marcas
Por Ariel Baños, Presidente y Fundador de Fijacióndeprecios.com
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