En el complicado contexto actual, las empresas deben replantear sus estrategias para no caer en el error de hacer descuentos agresivos, ya que podrían afectar el posicionamiento de sus productos en el mediano y largo plazo.
Ariel Baños, especialista en gestión de precios y fundador de Fijaciondeprecios.com, explica algunas de las condiciones importantes que se deben tener en cuenta al momento de decidir hacer descuentos en un entorno de alta incertidumbre como el que ha generado la actual crisis del covid19.
Las promociones de descuentos expresadas en términos porcentuales y no en valores absolutos son típicamente las que priorizan los consumidores al momento de analizar las opciones de compra disponibles.
Ariel Baños, especialista en gestión de precios y fundador de Fijaciondeprecios.com, explica de qué forma los consumidores valoran más los descuentos, dependiendo de la forma en que son expresados en las promociones en los puntos de venta y en espacios publicitarios.
En Honduras se deberá detallar en la factura las rebajas y descuentos que se apliquen a las ventas, cambio con el que estaría en desacuerdo el sector empresarial si el gobierno decide cobrar impuestos al monto descontado.
El 1 de marzo entran en vigencia los cambios a las facturas, que fueron impuestos mediante el Acuerdo 817-2018, entre los que destacan que debe consignarse en el formato del documento las casillas de descuentos y rebajas.
Establecer adecuadamente los criterios para la aplicación de descuentos o condiciones especiales, ayuda a gestionar de forma inteligente la reducción de precios sin sacrificar la rentabilidad de la empresa.
El especialista en gestión depreciosy fundador de Fijaciondeprecios.com, Ariel Baños, explica como a través de la "estrategia del colador" se pueden gestionar descuentos a los clientes de manera inteligente.
Estimar cuánto pagarían los clientes si le compran a un competidor y definir en qué se diferencia el producto ofrecido respecto de otros, son algunas de las estrategias que ayudan a elevar la rentabilidad de las ventas.
Ariel Baños, especialista en gestión de precios y fundador de Fijaciondeprecios.com, explica como a través de la "estrategia del paraguas" las empresas pueden dejar de utilizar los descuentos como única herramienta para vender.
¿Cómo hacen las empresas que utilizan permanentemente grandes descuentos y ofertas para sostener esta estrategia?
En su análisis sobre definición de precios, Ariel Baños, experto en el tema, explica los elementos que deben tener en cuenta las empresas al ofrecer descuentos y promociones a sus clientes, advirtiendo sobre cómo debe "repartirse" el costo que se asume al brindar la rebaja en el precio, qué tipo de promociones deben evitarse, dependiendo del giro de negocio, y qué límites deben establecerse en el número de artículos que pueden formar parte de la estrategia de descuentos, entre otros.
Hay ocasiones en que fijar un precio con descuento es contraproducente porque irrita a los clientes, en especial a los más fieles.
5 razones por las que un descuento puede caer mal a los clientes Por Ariel Baños, economista fundador de Fijaciondeprecios.com
Los precios bajos no siempre son equivalentes a clientes más contentos. Veamos algunos casos particulares donde el efecto puede ser exactamente el contrario.
Cómo funciona el retail bajo el esquema de descuentos, off-price y outlet, y la especialización en la venta a precios bajos de productos de temporadas previas o con pequeños defectos.
El objetivo de este modelo de comercialización es trasladar los bajos costos al consumidor y "... mantenerse competitivo en diferentes segmentos retail en el país." Es el caso de la tienda Best Brands, que aplica el modelo off-price, que ha reportado un crecimiento del 10% en el 2014, comparado con el año anterior.
En Costa Rica proliferan los locales comerciales que bajo el nombre genérico de "outlet", permiten a las empresas liberarse -a precios de descuento- de los productos excedentarios.
El artículo de Elfinancierocr.com reseña que “el año pasado, la empresa Tecnología en Calzado S. A. –operadora de 50 zapaterías en el país– inauguró su cuarta tienda tipo outlet o de descuento en Cartago centro.
Los descuentos aplican para los envíos no sensibles al tiempo desde cualquier país de C.A., hacia los EE.UU.
El servicio, DHL Economy Select, ofrece confiabilidad de entrega en la fecha especificada, con actualizaciones a través de correo electrónico y consultas por internet.
Roger Crook, Director Ejecutivo de DHL Express para las Américas, agregó, "Durante momentos de incertidumbre económica, el encontrar alternativas costo-efectivas de servicio como ésta es esencial.", según publica Prensalibre.com
La medida que aplica para todos los vuelos dentro de América Central, busca entre otras cosas, reactivar el segmento de ejecutiva.
Con el objetivo de reactivar el segmento de clase ejecutiva, el cual experimentó una reducción del 18% de ocupación durante el primer cuatrimestre del año, en comparación el mismo periodo del año pasado, Taca anunció la reducción de las tarifas, en conjunto con planes corporativos y diversos paquetes tarifarios.
El segmento de lujo de la industria hotelera está enfrentando la recesión ofreciendo grandes descuentos, vales de alojamiento, o una noche adicional gratis.
La crisis está afectando duramente a este sector, no solamente en cuanto a vacacionistas de alto poder adquisitivo, sino también en viajeros de negocios.
"Estamos viendo ofertas especiales en servicios de lujo como nunca se habían visto en el pasado", dijo Tim MacDonald, presidente de Classic Vacations, al International Herald Tribune. Además de noches gratis, los hoteles están ofreciendo créditos para el uso de los spa, habitaciones adjuntas, descuentos en paquetes de siete días y comidas gratuitas.
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