Pricing: ¿Cómo cotizar en función del valor aportado?

Generar una conversación de confianza con los clientes e identificar y exponer casos de éxito propios, es de suma importancia para que en la etapa de cotización se defina un precio en función del valor que aportan los productos y servicios.

Viernes 14 de Mayo de 2021

Según Ariel Baños, fundador de Fijaciondeprecios.com, explorar el método de definición de precios basado en el valor para el cliente, es un recurso recomendable para aquellos que dudan acerca de cuánto cobrar a sus clientes.

El especialista en estrategia de precios ha identificado tres pasos para para comprender el verdadero valor aportado, y de esta forma ganar confianza al momento de determinar nuestro precio:

  1. Generar una conversación de valor: Es la instancia previa a la cotización. El profesional se reúne (física o virtualmente) con el cliente para entender lo que éste realmente necesita. Las preguntas clave son: ¿Cuáles son los objetivos del cliente? ¿Cuál es la transformación que está buscando? ¿Qué ocurriría si el cliente no realizara nada?
  2. Identificar casos de éxito propios: Debemos relevar casos de clientes anteriores y conocer cómo los hemos ayudado a alcanzar sus objetivos. ¿Cómo cambió su situación luego de la implementación de nuestra propuesta? Adicionalmente, obtener testimonios de estos clientes satisfechos, ayuda a validar el valor de la solución que estamos aportando.
  3. Conocer casos de éxito de terceros: Conocer casos de otros profesionales de nuestro ámbito, y cómo ayudan a sus clientes a lograr las transformaciones deseadas, nos ayuda a ser conscientes del tipo de impacto que podemos llegar a generar en nuestros clientes. ¿Qué tipo de transformaciones tenemos el potencial de generar?


Reconocer el valor que aportan nuestros servicios al cliente nos brinda la confianza y seguridad que necesitamos al momento de cotizar nuestra propuesta.

También es importante comprender que el precio es ni más, ni menos, que la retribución que recibimos a cambio de brindar una solución para nuestro cliente. Cuando alguien acepta pagar el precio definido, nos está transmitiendo que nuestra propuesta es aún más valiosa que el desembolso de dinero que está realizando. Ver publicación completa.



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