Precios: Vender menos, con mayor rentabilidad

La estrategia de la zanahoria consiste en implementar los incentivos adecuados para que todos estén comprometidos con el mismo objetivo: la cultura de la rentabilidad.

Viernes 1 de Febrero de 2019

Ariel Baños, especialista en gestión de precios y fundador de Fijaciondeprecios.com, explica cómo a través de la "estrategia de la zanahoria", las empresas pueden pasar de la “cultura del volumen”, a la “cultura de la rentabilidad”. 

La estrategia de la zanahoria consiste en implementar los incentivos adecuados para que todos estén comprometidos con el mismo objetivo: la “cultura de la rentabilidad”. No es un camino sencillo, ya que puede significar decir “no” a ciertos negocios que aportan volumen, pero terminan deteriorando los resultados finales.

En primer lugar hay que educar a la fuerza de ventas, haciéndole notar mediante ejercicios simples y simulaciones, cuál es el verdadero impacto de los descuentos en los resultados de la empresa. Muchos se sorprenden, por ejemplo, al descubrir que deben duplicarse las cantidades vendidas si se otorga un 15% de descuento adicional en un producto con una rentabilidad sobre ventas del 30%.

En relación a las comisiones, algunas empresas han logrado estimular rentablemente las ventas, otorgando comisiones más altas para las opciones Premium, de precio más alto. Esto reconoce el esfuerzo superior que significa vender productos diferenciados, en los cuales el rol del comercial para comunicar el valor es fundamental. De la misma forma, las comisiones para aquellos productos básicos, más comoditizados, “que se venden solos”, deberían ser inferiores.

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