Precios: El mito del margen ideal

La búsqueda del margen ideal es un objetivo que desvela a muchas empresas, pero es un razonamiento que no siempre ayuda a ser más rentable.

Jueves 23 de Agosto de 2018

Generalmente quienes se preguntan qué precio deben fijar para su producto, parten de la premisa incorrecta: el costo como punto de partida.

Ariel Baños, economista experto en estrategia de precios y fundador de Fijaciondeprecios.com, explica que calcular los precios de venta en función del costo asociado y aplicándole el margen que se desea obtener, es un paradigma que hay que romper.

La sugerencia de Baños es "... cambiar completamente el eje del análisis, y entonces preguntarnos: ¿Qué precio me permite maximizar el margen en cada caso?"

Formulada de esta manera, la pregunta hace foco en dos aspectos claves de la gestión de precios:

1- La definición del precio antecede al costo
2- El precio no puede ser igual para todos los clientes

La definición del precio antecede al costo


Los precios definen costos, no a la inversa. No hay que poner la carreta delante del caballo. La determinación del precio de venta permitirá saber en qué nivel de costos puede incurrir la empresa para vender rentablemente un producto. No a la inversa.

Dado que se trata de una variable netamente interna, el costo nunca podría ser el principal determinante de los precios, ya que nada nos dice acerca del valor percibido por los clientes, ni tampoco considera los precios de los competidores.

Por ejemplo muchos comercios de artículos de regalería, definen niveles de precios de gran atractivo para los clientes, como por ejemplo $49,99, y luego comienzan una búsqueda de productos y proveedores que puedan suministran opciones interesantes, a un costo que haga rentable dicho precio de venta.

El precio no puede ser igual para todos los clientes

No todos los clientes son iguales, ni valoran de igual manera a los productos de la empresa. Por lo tanto ¿porqué definir un único precio para todo el mercado?

Las empresas deben segmentar precios. Existen diversos instrumentos para ajustar selectivamente los precios. Así, es cada vez más frecuente observar la puesta en práctica de estrategias de segmentación de precios, con una gran dosis de creatividad e ingenio.

Además, a partir de este nuevo enfoque sugerido, el cálculo de margen será siempre sobre ventas. Este formato refleja mejor la rentabilidad, al relacionarla con el precio de venta, y también permite evaluar mejor descuentos y ajustes, cuya base es siempre el precio de venta.

Ahora lo sabe, en lugar de preguntarse ¿cuál es el margen ideal?, pregúntese ¿qué precio me permite maximizar el margen en cada caso?

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