Precios: ¿Cómo "descommoditizar” nuestra propuesta?

"Si vencemos la barrera mental de la commoditización, identificando y comunicando aquellos valores agregados que van más allá de nuestra propuesta básica, tendremos la oportunidad de llevar nuestra rentabilidad a otro nivel."

Viernes 21 de Agosto de 2020

Ariel Baños, fundador de Fijaciondeprecios.com explica que cuando una propuesta es un commodity, es decir, que carece de diferenciación respecto a otras que se ofrecen en el mercado, la única alternativa es alinearse con los precios cobrados por los competidores. No hay soluciones mágicas.

Sin embargo, y por fortuna, en el 99% de los casos la situación no es tan dramática como inicialmente se percibe. El concepto de commodity está muy arraigado en mentalidad de quien vende, o inclusive en los mismos directivos de la empresa, pero no en el bolsillo del cliente. Con frecuencia el comprador valora y paga por aspectos que van más allá del producto físico o del servicio básico que ofrece la empresa, que de hecho puede ser equivalente a otros disponibles en el mercado. Esto representa una enorme oportunidad para destacarse del resto de los competidores, y así sacar al precio del primer plano en el análisis del cliente.

Si vencemos la barrera mental de la commoditización, identificando y comunicando aquellos valores agregados que van más allá de nuestra propuesta básica, tendremos la oportunidad de llevar nuestra rentabilidad a otro nivel.

Aspectos complementarios al producto físico o al servicio básico, pueden transformarse en valiosos diferenciales que ayuden a descommoditizar nuestra propuesta, y así defender los precios cobrados.

Aquí siguen 20 ejemplos de atributos para ayudar a descommoditizar su propuesta (¡y hay más!) y sumar diferenciales:

  • El plazo de entrega
  • Las condiciones de entrega
  • La cercanía
  • La rapidez de atención
  • Los horarios de atención
  • La facilidad de acceso (estacionamiento propio, transporte público, bicicletas)
  • El plazo de financiamiento
  • La aceptación de diferentes medios de pago
  • La experiencia y trayectoria del vendedor
  • La reputación on-line del vendedor
  • El packaging
  • El servicio logístico
  • El plazo y las condiciones de garantía
  • La capacitación y asesoramiento al cliente
  • El servicio de atención al cliente
  • Los servicios de instalación y mantenimiento
  • La garantía y la política de devoluciones
  • La provisión de repuestos
  • El servicio de asistencia técnica
  • El cumplimiento de normas de higiene y seguridad (post-covid19)

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