Precios: Estrategia = rentabilidad

Seleccionar productos con potencial limitado de ventas a causa del precio, definir el grupo de clientes a los que llegará la promoción y cuantificar las ganancias que percibirá la empresa luego de ofrecer descuentos, son factores que deben evaluarse al aplicar estrategias de este tipo.

Viernes 6 de Noviembre de 2020

Para evitar realizar promociones de forma intuitiva, sin una evaluación integral de la acción, tanto en materia de costos, como de beneficios, Ariel Baños, fundador de Fijaciondeprecios.com, propone siete pasos para definir correctamente una Promoción Rentable.

Detalle de los factores a evaluar: 

Paso 1: Seleccione un producto o servicio determinado de la empresa.
En lugar de otorgar descuentos sobre todos los productos de la empresa, intente direccionar la promoción a productos o servicios que se desee impulsar por alguna razón específica. Por ejemplo, aquellos que tienen un potencial de ventas actualmente limitado por razones de precio, artículos que atraen clientes que luego comprarán otras cosas, aquellos que tienen un inventario excesivo, entre otros casos.

Paso 2: Defina a qué clientes quiere llegar con esta promoción.
Recuerde que no son recomendables los descuentos generalizados, ya que no todos los clientes definen la compra sólo por precio.

Paso 3: Establezca el porcentaje de descuento a aplicar u otro incentivo a ofrecer, como por ejemplo un regalo adicional o un servicio extra.
Tener en cuenta que si la promoción no es un descuento en el precio, debo considerar como costo de la promoción el valor del regalo o los incentivos que estoy otorgando a los clientes.

Paso 4: Proyecte las ventas sin promoción, para el segmento de clientes objetivo.
Debo preguntarme y estimar: ¿Cuánto vendería y qué resultado económico obtendría si no realizara la promoción?

Paso 5: Proyecte las ventas con promoción, para el segmento de clientes objetivo. 
Debo preguntarme y estimar: ¿Cuánto vendería y qué resultado económico obtendría si efectivamente se realizara la promoción?

Paso 6: Antes de la promoción: Compare el resultado económico de las ventas proyectadas con promoción versus las ventas proyectadas sin promoción. 
No se sorprenda si estos cálculos demuestran que, aún vendiendo más, el resultado económico es inferior. El volumen y el tráfico de clientes no garantizan que la empresa ganará más.

Paso 7: Después de la promoción: Compare el resultado económico de las ventas reales con promoción versus las ventas proyectadas sin promoción. Este es el impacto económico real de la promoción.
El crecimiento de ventas y el impacto económico siempre deben calcularse respecto de las ventas proyectadas sin promoción, para el segmento de clientes objetivo. El análisis se distorsiona si comparamos el resultado de la promoción versus las ventas en períodos anteriores.

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