Precios: ¿Cómo aumentar la rentabilidad?

Estimar cuánto pagarían los clientes si le compran a un competidor y definir en qué se diferencia el producto ofrecido respecto de otros, son algunas de las estrategias que ayudan a elevar la rentabilidad de las ventas.

Viernes 30 de Noviembre de 2018

Ariel Baños, especialista en gestión de precios y fundador de Fijaciondeprecios.com, explica como a través de la "estrategia del paraguas" las empresas pueden dejar de utilizar los descuentos como única herramienta para vender.

El primer paso es abrir el paraguas. Esto significa identificar los verdaderos diferenciales de tu propuesta y luego comunicarlos de manera clara, así podrás protegerte de la lluvia de descuentos.

Para identificar con claridad cuáles son los diferenciales de su propuesta frente a los competidores:

1.Identifique a sus clientes más representativos. Defina para cada uno: ¿cuál sería su mejor alternativa (competidor) si no le compraran a usted? ¿Cuánto pagarían por esa alternativa?

2. Luego, defina para cada cliente: ¿qué factores hacen que elija su propuesta? ¿Cuáles son los diferenciales que la hacen más atractiva?

3. Finalmente, trate de expresar estos diferenciales en términos económicos: ¿Cuánto vale realmente para el cliente cada diferencial de su propuesta? ¿Cuánto le representa en término de ahorros o mayores ingresos? ¿Qué costos adicionales tendría que asumir el cliente si usted no ofreciera ese diferencial?

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1. Utilizaré al costo sólo para conocer el piso de los precios y la rentabilidad, nunca para definir el precio.

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