Más importancia a la gestión de precios

Aun son pocas las empresas que son conscientes del verdadero impacto que tiene una adecuada estrategia y gestión de precios sobre la rentabilidad de la organización.

Viernes 19 de Octubre de 2018

Ariel Baños, especialista en fijación de precios y fundador de Fijaciondeprecios.com, explica porqué es fundamental para las organizaciones tomar el control de la variable con más impacto en sus resultados, y detalla las cinco razones para implementar un área de Pricing en las empresas:

1. Los precios requieren foco: La gestión de precios requiere conocimientos específicos y una dedicación exclusiva, para identificar en forma efectiva las oportunidades de capturar mayor rentabilidad. Además, un área de Pricing ayuda a generar conciencia sobre el tema en toda la organización.

2. Se necesita una visión integradora: Pricing es un área que tiene una visión global del proceso de gestión de precios y de sus variables clave (costos, competidores, clientes y canal de ventas). Esto permite detectar oportunidades que no son visibles cuando se aplican los enfoques tradicionales, de carácter parcial. Pricing se encarga de coordinar y organizar los aportes de las diferentes áreas de la empresa en relación a los precios.

3. Deben definirse reglas claras para aplicar descuentos: Pricing se ocupa de implementar procedimientos para automatizar, en forma inteligente, las decisiones de precios. Se establecen criterios objetivos para otorgar descuentos.

4. Se necesitan gestionar las verdaderas excepciones: Pricing pone límites inteligentes a las excepciones de precios que solicitan las áreas comerciales, y canaliza a niveles superiores de la empresa, la aprobación de las verdaderas excepciones.

5. Debe medirse el valor creado para cada cliente: Pricing cuenta con herramientas para cuantificar el valor creado para cada cliente, y alinear los precios cobrados a este valor. Estas acciones permiten microsegmentar los precios y llegar al “Pricing 1 a 1”.

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