Gestión de precios: ¿Qué lecciones dejó el 2020?

Aprovechar el momento de escasez para vender a precios altos y visualizar los beneficios que trae a las empresas las estrategias que demuestran empatía social en momentos difíciles, son algunas de las lecciones aprendidas durante 2020, que estuvo marcado por la crisis sanitaria y económica.

Miércoles 23 de Diciembre de 2020

La propagación del covid19 transformó repentinamente el escenario de negocios a nivel mundial. Ariel Baños, fundador de Fijaciondeprecios.com, ha identificado cinco lecciones que las empresas aprendieron en materia de gestión de precios, en este contexto de cambio de realidad comercial.

Detalle de los aprendizajes que identifica el autor:

1. El timing es todo: Durante la pandemia hemos visto comportamientos de precios similares en diferentes sectores. Cuando surge una demanda extraordinaria de algún producto o servicio, y la oferta (las empresas) no tiene capacidad para responder en forma inmediata, los precios se disparan. Sin embargo, la burbuja inicial de precios suele estallar poco tiempo después, cuando el abastecimiento logra acomodarse.

Entonces, la rentabilidad, especialmente en niveles superiores al promedio, solo está reservada para aquellas empresas que tienen la velocidad necesaria para aprovechar las oportunidades. El timing de nuestra propuesta es fundamental si queremos capturar márgenes superiores.

2. La flexibilidad cotiza en alza: Las modalidades de precios “flex” se han convertido en una gran alternativa, en este entorno de económico y social donde la incertidumbre parece haber llegado para quedarse. Dentro de las numerosas variantes encontramos: “Contrate y cancele en forma simple y rápida”, “Pague sólo por lo que usa”, “Pague sólo por lo que necesita”, “Compre la cantidad estrictamente necesaria”, “Pague en función del resultado obtenido” y  “Cambie o cancele sin costo extra, ni preocupaciones”.

3. Definir precios sin olvidar la empatía social: Demostrar empatía social en momentos difíciles, utilizando descuentos selectivos para sectores afectados, e inclusive opciones gratuitas, representa una valiosa inversión para las empresas.

4. La valorización de las propuestas on-line: la pandemia está contribuyendo a cambiar la percepción tradicional. Se ha producido una gran valorización de las propuestas virtuales, que al ser en muchos casos las únicas opciones disponibles, han podido demostrar que están en condiciones de satisfacer exitosamente las necesidades de los clientes. La telemedicina, los shows artísticos, los congresos y eventos, la educación y capacitación ejecutiva, la consultoría, entre muchos otros sectores, han demostrado que las variantes on-line crean un valor similar, y a veces hasta superior, que sus equivalentes tradicionales.

Estas buenas experiencias transcenderán a la situación de pandemia, y permitirán un reposicionamiento de las propuestas virtuales, acompañado de una mejora en sus precios de venta.

5. Pandemia: nuevos costos … y nuevos diferenciales: Costos de cumplir protocolos de higiene y seguridad, fueron transformados por algunas empresas en oportunidades para diferenciarse al brindar una experiencia de compra protegida.

Esta fue una gran oportunidad de transformar un antipático costo adicional en una ventaja a los ojos de los clientes, y así defender de manera más contundente los precios cobrados.

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