Estudie los precios ganadores de Apple

El análisis de la estrategia de pricing del gigante tecnológico es una buena inversión de tiempo para cualquier empresario.

Lunes 23 de Octubre de 2017

Por Ariel Baños, director fundador de Fijación de Precios.com

Desafíe al mercado: domine sus precios al estilo Apple.
3 estrategias del líder para vencer temores e impulsar ganancias.

En ocasiones, los temores a cometer errores con los precios inmovilizan a las empresas y les impiden crear estrategias que maximicen ganancias. En estos casos es recomendable actuar con inteligencia y qué mejor que inspirarse en un líder internacional. El lanzamiento de una nueva generación del iPhone de Apple es una excelente oportunidad para rescatar algunas valiosas lecciones de la empresa fundada por Steve Jobs.

1. “Mis precios asustan a muchos potenciales clientes”
    -Precios desde: Un recurso interesante para crear sensación de “accesibilidad” en los precios, es utilizar la palabra “desde” en la comunicación de los importes cobrados. Al indicarse el precio de arranque de una cierta gama de productos o servicios, esto permite derribar temores de muchos clientes que ni siquiera nos consultan porque tienen una imagen distorsionada de nuestros precios. Apple utiliza la modalidad de comunicación “precios desde…” en toda su gama de productos.
    -Dígitos finales: Los dígitos finales también son un detalle clave, particularmente en comunicaciones dirigidas a consumidores finales. Un uso inteligente del número 9 evita el impacto visual negativo de un nivel superior de precios. El número 9 continúa siendo el protagonista de los dígitos finales de todos los precios de Apple. Aún dentro de importes relativamente altos, como los de Apple, el beneficio de no “saltar” al escalón siguiente de precios, produce un impacto psicológico que favorece a la empresa.

2. “Ya he llegado a mi techo, imposible cobrar más”

¿Cómo cobrar más en un mercado saturado de competidores? Apple ha encontrado la respuesta. Ha logrado destacarse, y reflejar este hecho en los precios, en un mercado que se caracteriza por su extremo dinamismo y un número creciente de competidores.

Con un ritmo vertiginoso de (al menos) una nueva versión de iPhone cada año, Apple mantiene a sus leales seguidores siempre expectantes y deseosos de acceder a las últimas novedades. Lo curioso es que aun cuando Apple no es pionera en la mayoría de las tecnologías que utilizan sus equipos, ha sido quien mejor ha capitalizado los beneficios de las innovaciones. En el lanzamiento del modelo iPhone X se ha superado la barrera de los 1.000 dólares (precio vigente en EEUU), todo un hito para un producto masivo, con una proyección de ventas de alrededor de 100 millones de unidades en el primer año.

Entonces, cuando logramos diferenciarnos y crear un valor realmente especial para nuestros clientes, debemos tener la valentía suficiente para reflejar esto en los precios de venta, aunque esto suponga superar los “techos del mercado”.

3. “Quiero bajar precios a ciertos clientes, pero temo irritar a quienes pagan más”

Apple también recurre a los descuentos. Sí, la marca más valiosa del mundo necesita dar descuentos para llegar a aquellos clientes potenciales que se muestran más sensibles al precio. Pero cuidado, los descuentos deben otorgarse sin degradar el valor del producto y especialmente sin generar conflicto con aquellos clientes dispuestos a pagar los precios más altos. Entonces Apple utiliza principalmente tres herramientas de segmentación de precios.

    -Precio reducido para versiones anteriores. Estos descuentos aplican a las versiones más antiguas de los productos, pero que aún se mantienen en el mercado. Esta herramienta se conoce como segmentación por ciclo de vida del producto.
    -Línea low-cost. Apple tiene a la línea iPhone SE como su versión entrada de gama. Esto permite a muchos clientes acceder a un iPhone, pero invirtiendo un tercio del precio de las versiones premium de la marca.
    -Línea ultra low-cost. Para los clientes más sensibles al precio, pero que no quieren renunciar a tener un producto Apple original, la empresa ofrece la línea“Apple Certified Refurbished”. Se trata de productos Apple usados, que han sido reacondicionados y se venden con certificación y garantía original. En esta línea los precios son entre 15% y 30% inferiores a sus equivalentes nuevos.

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