¿Cuándo subir los precios?

Convencer al equipo comercial de que el incremento en el precio del producto es necesario, y que logren transmitir el mensaje a los clientes de forma correcta, es fundamental a la hora de aumentar los precios cuando los costos de producción se elevan.

Viernes 22 de Noviembre de 2019

Ariel Baños, especialista en gestión de precios y fundador de Fijaciondeprecios.com, explica cinco estrategias para aumentar los precios de los productos de manera exitosa, manteniendo la rentabilidad y asegurando la viabilidad de la empresa, ante un crecimiento de los costos.

Detalle de las cinco estrategias:

1. Convicción interna: Si no estamos plenamente convencidos, no seremos capaces de convencer a nadie. Debemos tener la convicción de que el ajuste de precios es una necesidad, no se trata de una opción. El objetivo no es ganar más dinero, sino preservar nuestra rentabilidad a pesar de los cambios en los costos. Transmita con claridad este mensaje a todo su equipo comercial.

2. Foco en nuestro diferencial: Conocer la posición que tenemos dentro cliente es vital para entender nuestro poder negociación. Aquí es conveniente revisar tres aspectos claves que condicionan nuestra capacidad negociadora:

  • Impacto de nuestro producto/servicio en la estructura de costos del cliente
  • Los diferenciales de nuestra propuesta
  • Factibilidad de reemplazo y opciones vigentes en el mercado

3. Convicción externa: Toda la comunicación hacia el cliente debe hacer foco en convencerlo de que la continuidad del abastecimiento, con los niveles de calidad y servicio acostumbrados, dependen de la aceptación de este incremento de precios.

4. Evidencia neutral: Un aspecto fundamental para implementar un ajuste de precios exitoso será lograr la credibilidad de los clientes. No deben quedar dudas de que está basado en estrictas razones de costos, y no se trata de un aumento de los márgenes del proveedor.

5. Tener un plan B: Siempre debe tenerse una propuesta alternativa, en caso de que la resistencia del cliente haga inaceptable el incremento, o se acepte un porcentaje menor o en plazos más extendidos. En tales situaciones, la empresa debería ofrecer propuestas alternativas al cliente, que impliquen mantener los precios sin cambios (o con un ajuste menor) pero resignando algunos atributos o servicios, incluidos en la propuesta original.

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