Si los productos y servicios que se venden incluyen aspectos muy valorados por los clientes y nuestros precios han evolucionado por debajo de los índices del mercado, significa que es factible subir los precios de comercialización.
Jueves 24 de Junio de 2021
Ariel Baños, fundador de Fijaciondeprecios.com, describe las señales que deben ser analizadas por los empresarios al momento de aplicar un aumento en los precios de los productos y servicios comercializados.
En un artículo publicado en su portal, Baños detalla algunas de las principales señales a las que deben estar muy atentos los líderes empresariales:
Señal Nº1: Existe un valor superior que no estamos capturando
Nuestra propuesta incluye aspectos muy valorados por los clientes, que no se encuentran en otras alternativas del mercado.
Vendemos a un precio similar al competidor principal, cuando nuestra propuesta posee ventajas importantes.
Recomendaciones:
¿Hay aspectos muy valorados por los clientes, que nos diferencian realmente de nuestro competidores? ¡Entonces es momento que el precio cobrado lo refleje!
Pueden ser características técnicas, servicios adicionales o también factores emocionales (prestigio, responsabilidad, seguridad, respaldo, etc.) que resulten relevantes para los clientes.
Para que estos diferenciales se conviertan en posibilidades reales de cobrar un precio más alto, no debemos olvidar comunicarlos con claridad. Si los clientes no los conocen, dificilmente aceptarán pagar un precio superior.
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Señal Nº2: Los precios están rezagados versus los competidores
Nuestros precios han evolucionado por debajo de los índices de precios del mercado.
Hay un deterioro de precios en relación a competidores que apuntan al mismo segmento de clientes.
Recomendaciones:
Realizar un seguimiento de indices de precios sectoriales o aplicar herramientas de Price Intelligence, que nos permiten monitorear automáticamente precios publicados en la web, son recursos interesantes para conocer nuestro posicionamiento en relación a los competidores.
Es importante seguir la evolución de precios de todas las empresas de nuestro mercado. Esta comparación puede ser un convincente argumento para justificar un ajuste de precios.
Señal Nº3: Nuestros clientes son poco sensibles al precio
Gran cantidad de clientes compran el producto o contratan el servicio, sin siquiera consultar el precio.
Los clientes son poco sensibles a las variaciones en nuestro precio, debido a que:
El producto o servicio que vendemos tiene baja incidencia en su presupuesto total.
Es dificultoso sustituir nuestra propuesta por proveedores alternativos.
Se desconocen las posibles alternativas y sus precios
Recomendaciones:
¿Hay indicadores claros que señalen que a mis clientes no les afecta demasiado el nivel de precios de mi producto o servicio?
Identificar indicadores de una baja sensibilidad (elasticidad) al precio por parte de los clientes, representa una oportunidad inmejorable para ajustar precios con pérdidas mínimas en las cantidades vendidas.
Señal Nº4: Las ventas crecen en forma constante
Tenemos gran cantidad de pedidos pendientes o clientes sin atender, en forma sostenida.
Se requieren constantes incrementos de recursos, infraestructura y capacidad de atención, para satisfacer la creciente demanda.
Observamos una rápida aceptación de la mayor parte de las cotizaciones realizadas (bajo índice de rechazos).
Recomendaciones:
Atender mayor cantidad de clientes o subir los volúmenes vendidos requiere mayores esfuerzos e inversiones, además de un tiempo considerable de implementación.
Un ajuste de precios, en cambio, permite contener rápidamente la creciente demanda, y así obtener de inmediato una rentabilidad mayor de las ventas actuales, sin comprometer recursos adicionales.
Señal Nº5: Los precios no se definen de forma estratégica
Los dígitos finales de nuestros precios son totalmente aleatorios o resultan de fórmulas de margen fijo sobre costos (mark-up).
El precio actual se encuentra en una “zona muerta”, es decir un rango dentro del cual los clientes no perciben diferencias. Por ejemplo, no tendría sentido aumentar de $0,99 a $1,14, si los clientes consideran a este último precio en el mismo rango que $1,49.
Recomendaciones
¿Sabe por qué todos los precios de Apple terminan en 9? No es casualidad que la empresa más admirada del mundo, utilice este dígito en el precio de todos sus productos. Los dígitos que integran el precio, especialmente los finales, tienen un gran impacto en la comunicación. La terminación en 9 o 90, por ejemplo, suele ser percibida por los clientes como un precio de oportunidad. Por lo tanto, los ajustes de precios deben contemplar estos “dígitos mágicos”.
No debemos quedar atrapados en un punto medio o “zona muerta” con nuestro nivel de precios. Los aumentos de precios deben apuntar siempre a llegar al siguiente “punto de inflexión”. Al momento de ajustar precios, en ocasiones pequeños aumentos quedan a mitad de camino. Es decir que afectan las cantidades vendidas en una magnitud similar a un ajuste de precios mayor. Tests de precios (pequeñas investigaciones) con algunos clientes clave, así como las experiencias de ajustes de precios anteriores pueden ayudar a evitar las “zonas muertas”.
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Segmentar clientes por el precio que están dispuestos a pagar, evidenciar el valor del producto o servicio para cobrar precios más altos y ser cuidadosos al momento de aplicar descuentos, son algunas de las recomendaciones de los expertos para evitar perder dinero.
Ariel Baños, fundador de Fijaciondeprecios.com explica algunos de los mitos que existen entre los líderes empresariales al momento de la construcción de una estrategia de precios, y cuales podrían ser las alternativas para no perder dinero.
Convencer al equipo comercial de que el incremento en el precio del producto es necesario, y que logren transmitir el mensaje a los clientes de forma correcta, es fundamental a la hora de aumentar los precios cuando los costos de producción se elevan.
Ariel Baños, especialista en gestión de precios y fundador de Fijaciondeprecios.com, explica cinco estrategias para aumentar los precios de los productos de manera exitosa, manteniendo la rentabilidad y asegurando la viabilidad de la empresa, ante un crecimiento de los costos.
La definición de un precio no es una ciencia exacta, pero se puede aprender a descubrir las señales que indican la oportunidad de subir nuestros precios.
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