Cómo imponer un precio en el mercado

Conozca cómo implementar en su empresa una estrategia profesional e integral de dominio del mercado en la fijación de precios.

Martes 10 de Diciembre de 2013

Por Ariel Baños Presidente y fundador de fijaciondeprecios.com

¿Quiere dominar los precios? Este es el plan…

No es necesario ser Apple o Coca-Cola. Conozca los cuatro pasos fundamentales que permitirán que su empresa logre dominar los precios de venta.

Paso 1: Involucrar a la dirección de la empresa

La dirección debe convocar a las diferentes áreas de la empresa para comunicar la estrategia de precios del próximo año.
¿Puede la dirección de la empresa mantenerse al margen de la decisión que tiene mayor impacto en los resultados económicos?

Los precios no pueden ser definidos únicamente por las negociaciones con clientes de la fuerza de ventas o por los márgenes de rentabilidad establecidos por el área financiera. El gran impacto del precio en los resultados, requiere que la dirección de la empresa se involucre directamente en la definición estratégica de los precios y el ordenamiento de los procesos para llegar a los mismos.

Paso 2: Diseñar procesos y capacitar responsables de gestión de precios

Debe existir un proceso claro que indique las variables a analizar y herramientas a utilizar para definir y actualizar los precios de la empresa.

¿Intentaría construir un edificio sin tener un plano? Entonces, ¿por qué definir precios sin seguir una metodología?
Los precios no se calculan mecánicamente a partir de una fórmula, ni se ajustan sólo en función de intuición o de las presiones de clientes y competidores. Existen herramientas para gestionar profesionalmente los precios, y así poder impulsar la rentabilidad. Las empresas capaces de seguir esta metodología profesional podrán definir y analizar precios, de manera continua y consistente, ajustándose a la estrategia definida por la dirección.

La gestión de precios es una competencia que puede aprenderse y desarrollarse, y está sujeta a herramientas, procesos y responsables capacitados, como ocurre con cualquier otra área que la empresa desee desarrollar, como puede ser la gestión de calidad, la dirección de proyectos, o el servicio al cliente.

Paso 3: Construir un índice de costos a nivel empresa

Los movimientos de costos, particularmente en entornos inflacionarios o turbulentos, deben monitorearse a través de Índices de Costos específicos a nivel empresa.

En un entorno inflacionario los costos son sumamente dinámicos. Sin embargo no todos los componentes del costo se mueven al mismo ritmo, en los mismos momentos, ni tienen la misma incidencia sobre el costo final de la empresa.

Para poder realizar un seguimiento oportuno y evaluar claramente el impacto de los movimientos de costos, es recomendable construir un Índice de Costos a nivel empresa. Se trata de un indicador, con rigurosidad estadística, que permite conocer la evolución mensual de los costos a nivel general y por cada uno de sus componentes.

Este tipo de índices permite conocer la incidencia exacta de cada uno de los movimientos de costos, y planificar adecuadamente las acciones de precios para sostener la rentabilidad.

Paso 4: Detectar oportunidades de ajustes estratégicos

Debe medirse el valor que representan los productos y servicios de la empresa para cada segmento de clientes, y revisar que los precios estén alineados con este valor.

Qué los precios puedan seguir el ritmo de los movimientos de costos no es un logro, ¡es una cuestión de supervivencia!
Ahora bien, esto no significa haber aprovechado todas las oportunidades en materia de precios. ¿Hay aspectos valorados por los clientes, que nos diferencian realmente de nuestros competidores? ¡Entonces es momento que el precio cobrado lo refleje! Es un gran desafío determinar cuánto dinero estamos dejando sobre la mesa, pero el diálogo con los clientes, complementado con estudios de mercado y análisis de Value Pricing, puede ayudar a evaluar este tipo de oportunidades.



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